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Trade marketing: o que são os 3E’s fundamentais para o consumo?
Não é mais possível estimular os desejos de qualquer forma, as informações têm sido reprocessadas a cada segundo aos olhos do consumidor.

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Você já teve a sensação de ser impactado por uma zona de desejo de consumo após uma propaganda, onde suas necessidades (desnecessárias) foram acessadas e, quando se viu, estava em uma loja comprando um produto ou um serviço que dias ou horas atrás foram ofertados a você?

Essa geração de demanda tem sido rigorosamente estudada por anos e tem como objetivo gerar o desejo para um novo produto ou serviço. Porém, o que muitos dos especialistas ainda não se deram conta é que o consumidor mudou a forma de acessar essa zona.

Não é mais possível estimular os desejos de qualquer forma, as informações têm sido regurgitadas e reprocessadas a cada segundo aos olhos do consumidor, ou shopper, como chamam em inglês.

É por isso que hoje vou falar sobre os 3E’s dentro do consumo: Expectativa, Excelência e Experiência.

Expectativa no consumo

As Expectativas são outras em uma época de consumo altamente compulsivo e necessidade de resposta diante dos dedos. Assim está sendo desenvolvida as novas gerações (Z e Y) e assim está sendo introduzida e apreendida pelas gerações anteriores (Baby Boomer e X).

Diante dessa complexidade de percepções e considerando que a jornada do consumidor passa primeiro por uma geração de Expectativas para depois tentar atendê-los, temos a necessidade de um estudo ainda mais profundo. As marcas passam por um dilema que vão muito além da indústria 4.0 ou a internet das coisas.

O que dizer? Para quem dizer? E qual a forma mais adequada para o comunicar os benefícios de produtos ou serviços para gerações, desejos e Expectativas completamente diferentes?

Para quem acha que é só realizar um estudo de comportamento versus público-alvo, pode ser que os erros sejam eminentes ao conceito dos 4 P’s do marketing (Produto, Preço, Praça e Promoção).

Se as Expectativas estão atreladas ao estilo de vida atual e vivido, cultura, amigos e familiares, os desafios navegam para o entender o sentimentos e percepções mais comuns de cada ser humano.

Excelência e Experiência

Imagine um consumidor quando se posiciona em frente à uma vitrine de um produto desejado há meses ou há anos, as suas expectativas sobre o produto e atendimento são automaticamente elevadas pela demanda gerada anteriormente.

Se a equipe promotores – consultores ou/e vendedores – não passar a Excelência e não estiver preparada para atender essa demanda chamada Expectativa, você irá perder o cliente.

Se tiver um pouco de sorte talvez feche o negócio, mas não a conquista de um cliente, entrando em um círculo frio e a curto prazo de fechamento de resultado – fechando o mês da mão para boca.

Entender as Expectativas para fornecer Excelência, só será completa se o consumidor sentir a Experiência, sua jornada começa pelo impacto sensorial para despertar um desejo ou necessidade. A personificação de um atendimento está sendo considerada como a tendência obrigatória pós indústria 4.0, tratando cada um dentro de sua personalidade.

Felizmente ou infelizmente esse é um processo longo e demanda muito treinamento para um equipe de Trade Marketing. O start do conceito 3E’s passa por um complexo e continuo processo de gestão de equipe de alta performance, alimentar diariamente o propósito e os porquês de cada um deles.

Isso antecede o ponto de venda, não importando a categoria, o segmento ou mesmo o canal. A busca pela essência e a razão pelo qual cada indivíduo se motiva tem que estar entre as prioridades de cada gestor de forma estratégica e não operacional no dia do feedback obrigatório da área de recursos humanos.

Sempre finalizo um artigo com essa provocação: se as agências são feitas por pessoas, as indústrias são construídas por pessoas e os clientes são pessoas, qual é a possibilidade de obter sucesso se não buscar entendê-las?

A Inteligência Artificial ainda não é capaz de substituir o sentimento humano, pense nisso…

“Make People Before, Making Products”
Konosuke Matsushita – 1961

Aliás, leia meu último artigo no blog: Por que conhecer as motivações da equipe de Trade Marketing é essencial.

Até a próxima.

Autor

Fabio Ribeiro

Fábio tem de 20 anos de experiência na indústria de linha branca e marrom em trade e vendas. Está à frente do gerenciamento nacional da área, tendo como objetivo principal o incremento no sell out e a exposição da marca junto ao varejo e canais de distribuição nacional. Foi responsável pela reestruturação da área, interna e externamente, efetivando o plano anual de trade marketing alinhado com as áreas comercial e marketing da empresa, passou por empresas como Bosch e LG, licenciado pela Sociedade Brasileira de Coaching, autor do livro “A que causa dedicar sua vida”, pós-graduado em gestão de negócios ESPM – Mestrado Profissional em Gestão - Competitividade em Gestão – FGV, busca através de suas experiências e energia construir equipes de alta performance.