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Pricing: erros e acertos no relacionamento com a equipe de vendas
A bagagem da equipe comercial em entender o cliente e sua linguagem específica é essencial para a elaboração de qualquer estratégia de precificação.

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Há algum tempo, compartilhei um artigo no LinkedIn onde eram discutidos os cinco maiores “mitos” em relação a pricing. O artigo abordava alguns temas sensíveis a todas as empresas, tais como concorrência, relacionamento com a equipe de vendas e valor.

Pricing é uma área (ou atividade) relativamente nova na América Latina. Por “nova”, entenda-se não ser algo já enraizado na estrutura das empresas e considerado como “parte da operação”.

Justamente por ser algo “novo”, existem ainda alguns problemas de interpretação, conhecimento ou mesmo de aceitação dos benefícios que uma área de pricing bem estruturada pode trazer para as organizações.

Vários desses problemas têm como ponto de partida os tópicos sensíveis mencionados acima.

E é justamente sobre eles que vou falar nesse artigo. Confira até o final.

Relacionamento com a equipe de vendas

Um tópico praticamente constante é o relacionamento com a equipe de vendas. Não é raro que algum colega da área de pricing diga que sua interação com os vendedores da empresa esteja beirando o antagonismo!

Por experiência própria, afirmo que o trabalho e a bagagem da equipe comercial em entender o cliente, sua linguagem específica e suas “dores” são essenciais para a elaboração de qualquer estratégia de precificação ou venda de valor que se preze.

O que temos que analisar aqui é o motivo gerador dos eventuais conflitos que possam estar ocorrendo. A primeira pergunta é: sua equipe de vendas foi treinada?

Não simplesmente um treinamento institucional, mas sim um treinamento detalhado e customizado com foco no dia-a-dia da equipe comercial, de forma a estabelecer uma sólida e rentável parceria através da venda de valor.

E quando me refiro a venda de valor, significa valor para todos os stakeholders da cadeia: cliente, empresa e o próprio vendedor.

Cuidado com as políticas de preços

Outro ponto com relação à interação com a equipe comercial é o estabelecimento de políticas de preços que contenham não somente o desdobramento de estratégias e necessidades de P&L.

É preciso tratar também da dose de flexibilidade de negociação necessária para o fechamento de propostas e garantir o aumento do volume de vendas e lucratividade da empresa.

É fundamental que a centralização das informações da equipe de pricing não cause um “engessamento” das estratégias comerciais e condução dos negócios diários de vendas.

Temos que estabelecer os limites de autonomia necessários para garantir rapidez no fechamento de novos negócios, sempre de maneira saudável e lucrativa.

Envolvimento de pricing com outros departamentos

As demais áreas da empresa também podem ajudar a elaborar uma estratégia comercial e de precificação eficientes e eficazes.

Como exemplo, podemos verificar se uma estratégia está pronta para ser apresentada para o cliente (ou não) através de um Role Playing Game com o gerente de Compras ou Supply Chain da própria empresa!

Ele pode assumir o papel do interlocutor (cliente) e fazer várias perguntas pertinentes à área e que podem nos ajudar a entender se existem pontos de melhoria da estratégia apresentada ou se já é possível defendê-la com confiança perante o cliente, principalmente quando se tratar de uma proposta de realinhamento de preços.

Um outro cuidado que é necessário durante o processo de elaboração da estratégia é a verificar se não existem eventuais ineficiências que estejam impactando os custos da empresa e que estão sendo repassadas para o cliente através de reajuste de preços.

Uma cuidadosa análise e atualização de custos e processos se faz necessária antes da elaboração das estratégias de precificação, fazendo a lição de casa interna antes de apresentar os pleitos de realinhamento para os clientes da organização.

O conceito de venda de valor

Por fim, o conceito de venda de valor, não somente venda de produto ou preço, deve ser muito bem trabalhado em conjunto com as equipes de vendas e pricing.

Algumas oportunidades de valor agregado são constantemente ignoradas ou desprezadas na elaboração de estratégias de precificação, o que deixa as empresas cada vez mais sujeitas a participar das famigeradas guerras de preços.

Existem vários serviços que podem e devem ser considerados na cadeia de precificação para os clientes, tais como: embalagens especiais, fretes porta-a-porta, entrega e fabricação rápidas, linhas dedicadas, pessoas locadas no cliente, etc.

Em uma época onde a cópia pura e simples de um produto e sua posterior venda a preços que canibalizam o mercado se faz constante, temos que entender as reais “dores” dos clientes e oferecer serviços diferenciados que possam agregar valor aos produtos da empresa.

Além disso, é preciso garantir seu reconhecimento como um real parceiro de negócios e não somente como vendedor de produtos.

Agora quero ouvir você: o que considera importante no relacionamento da área de vendas com a equipe de pricing?

Compartilhe seu comentário conosco.

Autor

Wilson Ricoy

Gerente de Pricing e Inteligência de Mercado do Grupo ASSA ABLOY Brasil. Nomeado Pricing Master Practitioner pela Parker Hanninfin nos EUA, onde era responsável pela gestão de Strategic Pricing na América Latina. Pós-graduado em Marketing pela Universidade Presbiteriana Mackenzie e Administrador de Empresas pela Universidade São Judas Tadeu. Especialista no desenvolvimento e implementação de políticas e estratégias de pricing & revenue no Brasil e América Latina.