Se ouvisse dizer que a precificação de produtos reflete o pensamento da administração, você acreditaria?

Existem inúmeras maneiras de definir preços: vender grandes volumes a valores baixos com margens de lucro menores, definir preços mais altos com menos vendas para alcançar margens de lucro maiores e ainda qualquer coisa entre elas.

No entanto, é difícil prever quanto volume você pode vender ou quanto lucro você pode ganhar definindo um determinado preço. Se ele for muito alto, não venderá; caso seja muito baixo, mesmo vendas altas não terão lucro. De qualquer forma, definir o preço errado pode resultar em grande perda de receita.

Este artigo trata justamente disso, mostrar o cenário atual sobre a forma de precificar e o que será tendência daqui a algum tempo. Acompanhe a leitura e saiba mais detalhes sobre o assunto!

Precificação de produtos e serviços: quem define?

Os preços devem ser definidos após a determinação precisa do valor de mercado do produto ou serviço. Em seguida, deve-se encontrar o ponto em que as “unidades vendidas” multiplicadas pela “margem de lucro” geram o maior lucro total. Esse ponto é o preço máximo pelo qual os clientes ainda terão prazer em comprar um produto.

Nesse contexto, vale ressaltar que não é o gerente de vendas — ou muito menos um vendedor — quem deve encontrar esse ponto. Pelo contrário, isso deve ser um trabalho dos gestores.

Esse deve ser o princípio universal da fixação de preços, na medida em que a precificação de produtos é pura estratégia. E é isso que continuaremos a ver nos próximos tópicos.

Principais tendências em precificação

Precificação dinâmica

Iniciamos com algo que já está acontecendo, por isso prevemos que será uma das tendências para os próximos anos. Em termos simples, a precificação de produtos dinâmica é uma estratégia que se ajusta continuamente — às vezes, em questão de minutos — em resposta à oferta e à demanda em tempo real.

A Amazon, gigante global do comércio eletrônico, é uma das maiores varejistas que adotou preços dinâmicos e passou a atualizar preços a cada 10 minutos. Se você, por exemplo, possui uma empresa de comércio eletrônico, considere seriamente a adoção desse modelo de precificação de produtos, pois ele pode oferecer vários benefícios para o seu negócio.

Entre os principais, podemos destacar:

• Maior controle sobre a estratégia de preços;
• Flexibilidade sem comprometer o valor da sua marca;
• Economia a longo prazo;
• Pode ser gerenciado eficientemente com o software adequado.

Preço baseado em valor

Você já ouviu falar sobre o preço baseado em valor? Se sim, deve saber que é muito mais provável que os consumidores comprem mais uma marca do que todas as outras juntas.

Já ouviu também alguém dizer: “você está comprando apenas a marca” ou “preço é uma coisa, valor é outra”?

A precificação de produtos baseada em valor funciona com base na premissa de que você pode cobrar mais se seus clientes acreditarem que estão obtendo um valor maior ao adquirir o item. Isso funciona bem de várias maneiras.

Um bom exemplo são as roupas de grife. Em algumas situações, elas são feitas com produtos da mais alta qualidade, mas, em outras, você está simplesmente pagando por um nome na etiqueta.

Boa parte dos clientes sabe disso, contudo, para eles, está tudo bem, pois faz parte da compra. Muitas vezes não é o produto em si, mas sim de onde ele veio e qual é sua marca que importam mais.

Preços de pacote

Outra estratégia de precificação de produtos que ganhará força significativa é o preço do pacote. Essa estratégia pode se tornar muito popular para os fornecedores de comércio eletrônico nos próximos anos, pois existem cada vez mais clientes dispostos a fazer compras online. O que vem com isso é a necessidade de obter mais produtos similares ou acessórios.

O preço do pacote é eficaz devido à percepção do cliente sobre o valor que obtém dos produtos. Com frequência, quando você agrupa os preços dos produtos, aumenta o valor médio do pedido. Em casos nos quais alguns clientes poderiam comprar apenas um item, eles acabam comprando muito mais porque o preço do pacote oferece um bom negócio.

Agrupar os itens na hora da venda, oferecendo um preço que valha a pena, provavelmente será uma estratégia cada vez mais popular. Porém, ao adotar essa prática, certifique-se de agregar produtos que se complementam.

Analisar os dados históricos para ver quais produtos as pessoas costumam comprar ao mesmo tempo e criar pacotes de produtos para aumentar clientes e vendas é uma ótima opção.

Precificação realizada por algoritmo (Inteligência Artificial)

Você se lembra da última compra que fez na internet? Provavelmente, o preço que você pagou não foi definido por humanos, mas sim por um algoritmo de software.

Um exemplo disso é que, já em 2015, mais de um terço dos fornecedores da já citada Amazon tinham preços automatizados, e a participação nisso certamente subiu desde então.

Ao contrário dos tradicionais sistemas de gerenciamento de receita, muito utilizados por empresas como companhias aéreas e hotéis, nos quais o programador permanece efetivamente encarregado das escolhas estratégicas, os programas de precificação que estão surgindo agora são muito mais autônomos.

É algo que talvez seja subestimado por muitos, mas é certo que acontecerá. Sobre isso, veja o que foi dito por Frederico Zorning, CEO da Quantiz Pricing Solutions, em uma de suas palestras:

“A primeira reflexão que eu trago para você com relação à evolução humana na tendência acontece no contexto dentro de precificação. Tecnologias que hoje são realidade… impressão em 3D… carros autônomos, daqui a pouco carros voadores, estamos chegando neles, já tem testes acontecendo. Energia renovável[…] Então, vejam quanta coisa está chegando e isso não é diferente na área de precificação […] Toda essa tecnologia que tá chegando, aparentemente, terá um crescimento exponencial, vai ser muito mais rápido a evolução daqui para frente, do que até onde chegamos […] A gente está preparado para encarar o que está vindo por aí?”

A tecnologia veio brindar todas as áreas e segmentos. Basta saber utilizá-la a seu favor, e ela lhe dará retornos inimagináveis. Com precificação de produtos e serviços não é diferente. Aliás, saiba como usar big data na precificação.

Muito pelo contrário, usar a tecnologia para estabelecer preços personalizados que atendam todos os públicos e deem lucro é uma ótima estratégia para potencializar os resultados do seu negócio e aumentar as chances de ampliar suas receitas.

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