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Como fazer a gestão estratégica de fornecedores nas empresas
Especialista detalha metodologia que aponta quais parceiros precisam ser tratados com mais cuidado e aqueles que demandam menos atenção.

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Pode ser muito mais comum do que se imagina passar pela cabeça de profissionais de Procurement sobre a real necessidade de se fazer uma gestão estratégica de fornecedores. Afinal, você é o cliente e está pagando pelos serviços prestados, o que mais se pode querer?

Bom, muitos de nós também sabe que não é bem assim. Há incontáveis situações com fornecedores em que se tem muita dificuldade de achar algum confiável para aquele projeto com deadline apertado e nível de qualidade rigoroso.

Ou para encontrar aquela empresa bacana que entrega um produto de rara produção no mercado a um bom preço e com ótimo relacionamento.

E, ainda, também dá vontade de chorar quando descobre que este fornecedor, um dos pouquíssimos que entrega o que você precisa no prazo, está prestes a fechar.

Para somar o benefício do produto à necessidade da demanda e qualidade na entrega aos stakeholders satisfeitos, é necessário muito planejamento, articulação, relacionamento, investimento e olho vivo nos números.

Por isso, separamos as lições sobre gestão estratégica de fornecedores de Alex Leite, Especialista em Compras da Febracorp Live University, que participou da última edição do Procurement Summit, realizado pela Blueprintt em 2018.

Com elas, você vai entender um pouco mais sobre o valor e as formas para ter um melhor relacionamento e desenvolvimento de fornecedores. Leia esse texto até o final.

Fazendo a gestão estratégica de fornecedores

“Primeiro de tudo: o que eu vou fazer e com quais fornecedores?”, inicia Leite.

Se você pensar em empresas de grande porte, como multinacionais, que têm centenas de fornecedores, não dá para desenvolver e se relacionar com todos na mesma intensidade.

Para ajudar neste processo, o especialista também indica algumas perguntas que você deve fazer a si mesmo indicadas, como:

  • Será que o fornecedor está interessado em mim?
  • Quais são os fornecedores mais importantes para mim?
  • Será que eu posso e vale a pena investir dinheiro neste fornecedor?

Levantadas as respostas, você deve estar se perguntando por onde começar.

É aí que entra a Matriz Kraljic. Criada em 1980 pelo alemão Peter Kraljic, a estratégia foi aplicada na gigante Basf e começou a obter ótimos resultados, garantindo sua boa fama até hoje.

A ideia é tentar se antecipar ao mundo ideal dos profissionais da área de compras, que é: adquirir produtos ou contratar serviços na quantidade certa, com a melhor qualidade, no tempo certo, pelo melhor preço e com os melhores fornecedores.

Porém, graças à efetividade desta ferramenta, também é possível utilizar seus insumos para fortalecer, impulsionar, analisar possíveis investimentos e também melhorar o seu relacionamento com os fornecedores. Vamos conferir como ela funciona a seguir.

Matriz Kraljic: primeiro pilar  

Este primeiro mapeamento para a gestão estratégica de fornecedores é realizado através de dois eixos: risco de suprimento + impacto no negócio.

Quando falamos em impacto, geralmente o primeiro critério analisado é o spend, podendo ser encaixado em uma curva ABC, de análise de Pareto, chegando assim a preocupação de todas as áreas de Procurement: os custos.

Porém, além deste, há também outros pontos de início importantes, como analisar o impacto que aquele fornecedor tem na sua operação e, a partir disso, derivar drivers, como, por exemplo, quanto este produto representa na minha margem final de custo (criando assim critérios matemáticos).

Já para riscos de suprimento, é necessário pensar: o que pode surgir que gere um impacto tão grande que pare a minha linha de suprimento.

Entre os exemplos, estão um fornecedor exclusivo, quantidade de fornecedores para aquele único produto ou serviço, disponibilidade da matéria-prima, problemas regulatórios/legais etc.

Após esta primeira análise, já podemos começar a encaixá-los nas “caixinhas”: críticos, alcançáveis, estratégicos e não críticos (a matriz original ainda tem a classificação “itens de gargalo”, porém, você pode usá-las dependendo da necessidade da sua empresa).

Matriz Kraljic: as caixinhas  

Continuando com a gestão estratégica de fornecedores, vamos começar pela parte mais difícil: os fornecedores críticos.

O lado bom é que, geralmente, eles serão poucos. Então, fica mais fácil de estruturar quais estratégias de melhoria você pode fazer com eles, como estender o contrato, por exemplo.

Os que caem em alcançável são os que geram melhores perspectivas de investimento. Pois, como estão mais sujeitos a substituição, é possível fazer leilões, trocar, aplicar a prática BID, impulsionando, assim, a otimização do seu spend.

Já o estratégico é uma porta aberta para novas parcerias, revisões de contrato e desenvolvimento.

Para fechar, os não críticos, que pode ser facilmente ilustrado pelos fornecedores de material de escritório podem continuar sendo gerenciados tranquilamente.

Matriz Kraljic: segundo pilar

Pode parecer besteira, mais a prepotência da posição de cliente pode te levar a maus negócios – e isso só é percebido na gestão estratégica de fornecedores.

O direcionamento do segundo pilar é: como meu fornecedor me enxerga.

Já pensou que aquele importante fornecedor pode te achar “um saco”, que empaca seus negócios, que pede muitas alterações e que pode ser facilmente a primeira escolha em uma estratégia de corte?

Por isso, a estratégia utilizada para avaliar este cenário, conforme a experiência do especialista da Febracorp, é a analisar o Wallet Share, para entender o quanto seu fornecedor depende de você.

O quanto a entrega que ele te faz impacta em sua lucratividade? Sendo muito ou não, também é possível expandir o olhar para: aqui existe um potencial de crescimento?

“Às vezes do Wallet Share não é tão grande, mas existe potencial para inovação no desenvolvimento do produto. Sua empresa pode se tornar protagonista no impulsionamento de um novo projeto deste fornecedor, ajudando-o a ganhar mercado, utilizar a sua marca como case e estreitar relacionamentos”, explica Leite.

Matriz Kraljic: terceiro pilar

Agora, na gestão estratégica de fornecedores, é hora de falarmos do grande “laço final”: resultados e qualidade.

Quando pensamos em quais fornecedores podem ser desenvolvidos ou destino de investimento, é necessário entender quais são os que te darão maior retorno.

Não necessariamente você trabalhará apenas com os que estão na “caixinha” de estratégicos, afinal pode ter um que está entre os críticos que mereça ganhar sua atenção.

Será que vale a pena eu desenvolver um cara que desempenhe historicamente muito mal?

Vale a pena investir em algum fornecedor que tem uma performance razoavelmente bem, mas com custos muito altos?

Todas estas perguntas podem ser respondidas de várias maneiras, mas uma delas é com a análise de IQF.

A inspeção de qualidade, mais popularmente conhecida como IQF, é um dos principais instrumentos para avaliar todos os seus fornecedores. Coletar o feedback dos seus stakeholders (como Leite prefere chamar seus clientes internos) pode ser também um viés importante de pesquisa.

O legal é aplicar o IQF nos fornecedores que estão dentro da mesma classificação, pois, assim, torna-se uma comparação justa e balanceada, podendo considerar mais alguns pontos de análise, como qualidade, auditoria de processos ou até índices de reclamação.

A prática OTF também é bem-vinda para este balanço. A OnTimingFull é uma prática, basicamente, para esclarecer se aquele fornecedor tem uma boa média de prazo de entrega e de cumprimento da quantidade de carga ou itens de serviço.

Agora aí vai um ponto de atenção: nunca coloque preço como baliza de análise.

“Pense nesta situação. Você tem uma frota de carros para comprar, destinada à sua diretoria. As duas opções levantadas estão entre R$ 100 mil e R$ 110 mil. O mais comum é já partir para o mais barato e seguir em frente. Porém, se o seguro, manutenção e IPVA deste carro for mais alto que a outra opção, a longo prazo ele se tornará mais caro do que o planejado”, salienta o especialista.

Estratégias e pontos de atenção

O grande ponto depois destas análises de gestão estratégica de fornecedores, claro, é o cruzamento de toda esta matriz.

Imagine a seguinte situação: eu avalio que dentro de uma empresa líder de mercado em cosméticos que eu atendo, eu (fornecedor) tenho extrema relevância, Wallet Share explodindo. Assim é fácil dizer que este é um cliente estratégico, com tratamento VIP.

Já para o cliente, um fornecedor assim vira uma oportunidade com outro olhar. Pois, está suscetível ao estreitamento de valores, revisão de contrato e algumas outras exigências. É o preço que se paga por ser muito bom, tudo é uma balança.

Invertendo o caso para os fornecedores “pesadelo”, expressão utilizada por Leite em sua empresa, será que é preciso mesmo desistir deles?

“Não tem porque eu simplesmente me livrar de um fornecedor que cai na classificação ‘pesadelo’, principalmente se ele é um fornecedor quase único dentro do que eu preciso no mercado, por exemplo. Será então que não é uma oportunidade de desenvolvê-lo e fazer a minha empresa virar um case pra ele, aumentar a qualidade de entrega e fidelizá-lo?”, comenta o especialista.

Já pensando em análise de recebimento, um processo que ocupa grande tempo das equipes de Procurement, pense que, depois de ter aplicado a matriz, os fornecedores críticos e os não críticos terão sido definidos.

Essa divisão lhe dará um bom corte deste serviço, já que não vale a pena passar materiais que vêm de fornecedores não críticos em uma análise de recebimento, como, por exemplo, materiais de escritório.

Estes foram apenas alguns exemplos, mas, seguindo esta linha outras, dezenas deles podem surgir otimizando seus resultados.

Além disso, pensando em grandes equipes (com centenas de colaboradores) é uma ótima oportunidade de unificar e simplificar tantos pequenos processos do dia a dia, dando um acesso mais apurado e qualificado a todos para todos.

Deu aquela vontade de aprender mais sobre como otimizar seus processos de Procurement e fazer a gestão estratégica de fornecedores? Fique de olho na agenda de eventos da Blueprintt.

Autor

Barbara Marques

Barbara é graduada em Jornalismo pela FIAM-FAAM, atua profissionalmente há cinco anos, tanto em conteúdo factual, quanto para empresas. É especialista em produções relacionadas à tecnologia, fraude, business e marketing, entre outros. Além de vasto conhecimento em cobertura de eventos, palestras e coletivas.