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7 lições para a gestão de pessoas no Trade Marketing da sua empresa
Esta é uma das áreas que mais cresce no mercado e com maior potencial de melhorar os índices de sell in e sell out das operações. Veja dicas de Fabio Ribeiro, da Panasonic.

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Em meio à um cenário político e econômico incerto, a gestão de pessoas no Trade Marketing tem grandes desafios à frente.

 

Em muitas estruturas organizacionais, ela é vista como uma área operacional, o que faz com que, na prática, a empresa perca dinheiro por não entender todo o conhecimento que possui em suas tomadas de decisões.

 

Esta é uma das áreas que mais cresce no mercado e com maior potencial de melhorar os índices de sell in e sell out das operações.

 

Para isso, precisa se empoderar de técnicas, ferramentas e indicadores que podem melhorar a eficiência do Trade.

 

Quem sabe bem disso é Fabio Ribeiro, gerente Nacional de Trade Marketing da Panasonic, que trouxe lições bastante pertinentes sobre o tema.

 

Seu trabalho de mais de 6 anos à frente do departamento foi reconhecido globalmente pela empresa e os números só refletem esse sucesso.

 

Em uma palestra realizada no Trade Marketing Conference, evento da Blueprintt, ele falou um pouco sobre sua experiência e a importância de valorizar as pessoas como passo mais importante de qualquer projeto de gestão e liderança.

 

Confira suas principais considerações sobre gestão de pessoas no Trade Marketing:

 

1. Entender quem são essas pessoas

 

Antes de perguntar o que o promotor de vendas vai entregar da meta, é preciso saber o que esse profissional quer da empresa? O que o motivaria a vender todos os dias?

 

É preciso se aprofundar nisso e descobrir o seu sonho.

 

Do contrário, o índice de turnover (entra e saída de funcionários de uma empresa) só aumenta. O que gera muitos custos para a empresa, tanto de contratação quanto de treinamento.

 

E ninguém espera perder com investimentos, certo?

 

Se colocar no lugar do outro é fundamental e deveria ser literal. Um dos projetos da Panasonic foi justamente este: funcionários de outros departamentos foram para campo, viver um dia de promotor, vivenciando o seu dia a dia, pegando ônibus lotado e montando stands.

 

O desgaste físico pode ser tamanho que nos leva a refletir: como um promotor ou consultor vai estar sorrindo no ponto de venda e estabelecendo o atendimento excepcional exigido da empresa?

 

As empresas precisam se preocupar verdadeiramente com o ser humano, pois ele é fundamental para o sucesso nas vendas, por isso o posicionamento e as estratégias precisam mudar.

 

Uma campanha perfeita, com o maior investimento de mídia e marketing, pode levar o consumidor até a loja, mas ir por água abaixo se o vendedor ou promotor não estiverem capacitados ou realizarem um péssimo atendimento.

 

Se o que faz uma empresa são as pessoas, quem não entendê-las, não entenderá o negócio.

 

2. Entender que o mundo mudou

 

Há 20 anos o mundo corporativo era mais estável, mais conservador, com senso de imposição: o diretor era o diretor, o resto era resto.

 

As hierarquias estavam consolidadas e tudo era possível tangibilizar: quem tinha o poder tinha tudo.

 

Isso não acontece nos dias atuais. Hoje qualquer pessoa tem o poder da informação nas mãos. Não há como controlar isso.

 

O que o CEO de uma empresa comunicar em uma palestra ou coletiva pode tomar uma dimensão enorme, tanto positiva quanto negativamente. Novas gerações já chegam com novos inputs.

 

Percebe a importância que novas perspectivas têm sobre sua marca?

 

Hoje o mundo é ágil e o que predomina é o modelo de gestão e liderança, não o título do cargo.

 

3. Tecnologia a favor do negócio

 

Isso comprova que uma gestão inspiradora e com propósito se sobressai a qualquer estratégia, tática e até mesmo tecnologia.

 

Softwares e metodologias de monitoramento de equipe, por exemplo, podem ajudar a identificar o desempenho dos funcionários, mas podem atrapalhar muito se não forem utilizadas a favor da gestão.

 

Controle excessivo pode desmotivar ainda mais uma equipe, que não se sente valorizada e ainda vigiada. Trabalhar para a empresa concorrente pode ser o próximo passo deste profissional.

 

Um exemplo de tecnologia aliada ao processo de gestão de pessoas é do case da Panasonic, onde a própria equipe faz uso espontâneo de um sistema onde elas podem colocar o status em que ela se encontra: feliz, motivado, insatisfeito, inseguro, não valorizado, incomodado etc.

 

Essa coleta de informações sobre o estado de cada funcionário pode levar o departamento de Trade a entender o por quê de um colaborador estar satisfeito ou não.

 

Através de uma conversa sigilosa, um acompanhamento de seus problemas na empresa ou até de fator pessoal e familiar, podem ajudá-las a garantir a satisfação que desejam trabalhando lá.

 

O resultado desse trabalho pode ser tão positivo que inclusive são capazes de gerar aumento nas vendas e diminuição do índice de turnovers.

 

Os funcionários que se sentem incomodados sabem que serão atendidos. É um trabalho de reciprocidade. Se a empresa dá, ela também recebe.

 

E nem sempre se trata de aumento de salário. É compreensão, uma atuação mais humanizada da organização com o funcionário, gestão de presença.

 

4. Recomeçar é preciso

 

Como trazer essas soluções para outras empresas?

 

Em muitos casos não há outra alternativa a não ser redesenhar o projeto de Trade Marketing, considerar uma empresa terceira é uma das decisões mais importantes na linha da estratégia.

 

O processo de terceirização utilizada pela maioria das indústrias pode sim ser um case de sucesso e para isso é importante contar com outros parceiros estratégicos, até mesmo de outros departamentos.

 

Rever o budget, redesenhar programas de incentivo, entender os gastos desnecessários – que ocorre muito em operações logísticas – e investir em caminhos mais certeiros.

 

Feito isso, o Trade da Panasonic focou em três pilares em seus workshops junto à equipe de campo: técnica – investimento em treinamento para que os funcionários conhecessem exatamente o funcionamento do produto –, administrativa – para entender os processos e estratégia da companhia – e, claro, motivacional.

 

Lembrando que a parte mais importante de cada um desses pilares é o profissional.

 

5. Não dá para misturar tudo

 

Um erro bastante comum nas empresas é querer desenvolver profissionais de forma rápida e generalizada.

 

Não dá para misturar funcionários da região Nordeste com os funcionários da região Sul em um treinamento em massa pelo simples motivo de que as culturas, comportamentos e principalmente as necessidades são diferentes.

 

Cada região possui suas características de venda, seus anseios e motivações.

 

Não basta impor treinamento atrás de treinamento em um evento de dois dias regado à comida e confraternização. É impossível assimilar tudo.

 

O mais importante é humanizar cada vez mais o desenvolvimento do profissional, tornando a relação de aprendizado com os promotores a mais pessoal possível.

 

Por mais viável que seja realizar um evento deste porte, é preciso parar para refletir sobre a efetividade destas ações.

 

Será que vale a pena arcar com este custo sem previsibilidade de um retorno? Ou investir em uma mudança de mentalidade da equipe, em cada caso particular?

 

Rever esse tipo de estratégia faz parte da visão de futuro da equipe de Trade e muito mais eficiente para os resultados do segmento, agregando valor, garantindo exposição da marca e consolidando o giro de produtos.

 

A Panasonic acreditou na criação destes pilares e formou sua equipe gerando excelência sem esquecer a simplicidade para chegar no resultado.

 

Essa mentalidade foi declarada desde o presidente até ao promotor no ponto de venda.

 

6. É preciso focar na gestão de projetos

 

Faz parte do trabalho do gerente participar da execução, viajar para várias regiões onde a empresa está presente e ouvir o que os promotores têm a dizer, mas é importante tirar o pé do acelerador no quesito operacional e focar na gestão do projeto.

 

Tudo está acontecendo ao redor e se o gerente viver apagando incêndios ele não vai assumir o comando da embarcação, tendo grandes problemas no futuro.

 

Para ter tal controle, a gestão de projetos da Panasonic criou áreas que atuassem em várias frentes: a principal, voltada para treinamentos e workshops, atrelados ao projeto de carreira (com certificações em níveis), a área de promoções e merchandising, a área de eventos e relacionamento, a área de incentivos.

 

Essas áreas trabalharam programas e eventos que impactam promotores, vendedores e consultores de forma aprofundada e direta.

 

Além disso, a gestão optou por simplificar o processo em 1 ou 2 especialistas em cada área – de forma nacional, não regional – unificando o conhecimento e gerando muito mais eficiência na operação.

 

7. Gestão da motivação

 

Tudo isso não faz sentido se a empresa não entregar perspectivas ao funcionário. Todos os dias.

 

O ser humano precisa de um estímulo primário, que o motive a levantar da cama todos os dias com um sonho a ser perseguido.

 

Trabalhar esse sonho juntos faz toda a diferença.

 

É por isso que o ponto de venda precisa se tornar interessante.

 

O cotidiano possui inúmeras adversidades e todos são impactados por notícias ruins o tempo todo. Se os líderes não impulsionarem a motivação deste profissional, este irá se perder.

 

É preciso oferecer uma moeda de troca que seja compatível ao que ele precisa entregar. Do contrário, o vendedor irá trocar a empresa por uns poucos reais a mais ou até mesmo por uma promessa.

 

A não valorização por parte da empresa resulta em baixo rendimento por parte do profissional.

 

A conta é simples. Ou a gestão se preocupa com o funcionário ou todo o alto custo de operação pode ir pelo ralo.

 

E é o que acontece na maioria das empresas. Muitos profissionais têm a opinião de que fazem muito e ganham pouco.

 

Então por quê fazer do melhor jeito? Por que chegar no horário? Isso sem mencionar a falta de pertencimento à marca, outro problema preocupante.

 

Como mensurar a satisfação desses funcionários?

 

O Trade Marketing da Panasonic criou um sistema de avaliação com base em indicadores de reconhecimento e engajamento das equipes ministrado pelos supervisores destas.

 

Funcionários com as melhores avaliações ganham prêmios de reconhecimento, tais como viagens paradisíacas com a família.

 

Não se trata apenas de remuneração. Trata-se de entregar experiência. Reconhecimento, valor. E não é toda empresa que o faz.

 

O resultado para a empresa também é positivo: no caso da Panasonic, os custos com demissões baixou.

 

E essa economia foi revertida com viagens, treinamentos, desenvolvimento de pessoas.

 

E essa é a maior lição de todas: desenvolva pessoas antes de fazer produtos.

 

Foque nelas e o resultado certamente vem.

 

Aliás, aproveite e veja o artigo de Felipe Requião sobre Qual é o papel do Trade Marketing na indústria de bens de consumo do Brasil. Ele está imperdível.

Autor

Jessica Moraes

Jessica é formada em Jornalismo e Pós Graduada em Marketing Digital, escreve sobre Negócios, Tecnologia, Inbound Marketing, Moda e Empreendedorismo.