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Como fazer gestão de custos para a formação de preços ideais para o seu negócio
Quem domina suas despesas leva vantagem no planejamento, nas negociações e sai na frente dos concorrentes.

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Sempre que pensamos sobre as formas de melhorarmos as margens de lucro das instituições que administramos, ocorre fundamentalmente um pensamento inicial sobre nossos produtos/serviços e seus preços de vendas. Mas nunca a gestão de custos.

Partimos de um raciocínio que, ao aumentarmos os preços de vendas, teremos um reflexo positivo nos nossos resultados.

O que a princípio está correto, mas à essa equação temos que somar vários outros fatores que podem comprometer a estratégia ou até piorar nossa meta, tais como:

  • Em um mercado altamente competitivo, como aumentar o preço sem perder clientes?
  • Quais são os clientes que proporcionam o maior e o menor retorno?
  • Quais os produtos /serviços que são os mais atrativos, e qual a margem gerada?

É preciso considerar, ainda, o momento econômico do País, de uma economia que saiu da recessão, mas inicia um processo de melhorias muito tímidas.

Pegando como exemplo a área hospitalar, especificamente, houve uma forte redução do número de beneficiários na saúde suplementar nos últimos anos.

Então, o aumento nos planos de saúde na casa dos dois dígitos espantam os usuários (aumentos superiores a 13% ao ano, nos últimos três anos) e a receita unitária (o ticket médio) que os hospitais e clinicas vem recebendo das operadoras reduzindo a cada ano.

Neste sentido, as instituições vão se adaptando para não perder faturamento: hospitais e clinicas vem formando grandes grupos e desenvolvendo novos serviços (clinica popular, ocupação de espaços ociosos com atendimento de planos menos rentáveis, etc), além de estar acontecendo muitas fusões e aquisições (principalmente na oftalmologia).

Mas será que esse é o único caminho para o seu negócio na área da saúde?

E para empresas que estão vivendo o mesmo cenário, só que em setores diferentes, o que fazer?

Veja este artigo até o final, que te darei algumas dicas.

Saber os seus custos é fundamental

Um caminho para melhorar os resultados e minimizar a perda de clientes ou a redução das recitas unitárias, é o desenvolvimento der uma confiável e eficiente apuração dos custos dos serviços e consequentemente a definição dos preços de venda.

Uma tarefa que se caracteriza como uma necessidade para as instituições que desejam uma sustentabilidade econômico-financeira, e é aceita e compreendida por muitos gestores, mas ainda pouco praticada de forma eficiente.

“Com a crise financeira e o crescente índice de desemprego no país, as instituições de saúde privadas terão de se reinventar nos próximos anos.

Adotar um novo modelo de gestão para reduzir os custos com o tratamento do paciente, conseguir recuperar os cerca de 3 milhões de beneficiários que deixaram os planos de saúde e manter a qualidade na prestação de serviços aos seus usuários.

No contexto atual das instituições de saúde, qualquer modelo de custeio que venha a adotar será salutar. O custeio direto e por absorção, por ser de mais fácil implementação, certamente trará resultados com mais rapidez para a organização que não estiver utilizando nenhum modelo ainda.

A gestão dos custos permitirá viabilizar processos mais seguros e, consequentemente, aprimorar a qualidade e a segurança da assistência prestada ao paciente”. 

Por Roberta Massa B. Pereira

Uma metodologia de custeio bem aplicada, torna-se uma arma poderosa para auxiliar a administração na condução do plano estratégico, contribuindo para o aumento do resultado da instituição, porém uma boa gestão de custos depende fundamentalmente do envolvimento de todos os gestores da instituição.

É preciso buscar o total conhecimento da origem de seus custos. São eles que possibilitam o mais completo entendimento sobre o negócio.

Quem domina o conhecimento dos custos, leva vantagem no planejamento, nas negociações, e sai na frente dos concorrentes.

Muito além de qual metodologia usar

Atualmente existem sistemas de custos (software) integrados ou não, que se corretamente alimentados, geram as informações de custos e preços de forma dinâmica, prática e com um considerável grau de confiança.

Isso torna o gerenciamento e análise dos custos muito simples e proporcionadiversos tipos de relatórios que facilitam muito nas negociações e nos processos decisórios.

Além de ser um importante instrumento de avalição do desempenho.

Obviamente o maior objetivo ao adotar uma gestão de controle e gerenciamento de custos em uma instituição é efetivamente saber o custo dos produtos e serviços.

Todavia é importante ressaltar que somente saber a informação e não utilizá-la torna todo o trabalho de apuração sem sentido.

Ou seja, outros importantes objetivos da informação de custos referem-se ao controle (gerenciamento dos custos) e ao uso da informação para tomada de decisão.

A apuração e análise dos custos é uma ferramenta de alto valor na gestão do negócio, propicia informações que auxiliam nas negociações com os clientes, principalmente no momento econômico atual, nas discussões de novos formatos de remuneração.

Então como, enfim, negociar com confiança, com margens cada vez mais apertadas se não conhecemos os custos?

A informação de custos responde aos questionamentos com muita confiabilidade, além disso proporciona um histórico de informações possibilitando acompanhar a evolução da instituição, criar indicadores que podem nortear decisões de curto, médio e longo prazo.

A gestão dos custos deve servir de instrumento eficaz de gerência e acompanhamento dos serviços, gerando controles por indicadores financeiros, econômicos, de processos e rotinas e de aproveitamento dos recursos disponíveis.

Aonde chegar com a gestão de custos

Com a gestão de custos algumas perguntas podem ser respondidas com muita rapidez, e clareza, por exemplo:

Informações para valorização:

  • Qual é o custo do exame. da cirurgia, da consulta?
  • Qual o % de custos fixos e variáveis?
  • Qual a margem de contribuição, por produto / serviço, operadora?

Informações para controle:

  • Quais as maiores variações mensais de custos? E porque?
  • Qual o ponto de equilíbrio de algum serviço / produto?
  • Qual o custo da ociosidade?

Informações para tomada de decisão:

  • Qual o melhor preço para venda? Qual o valor mínimo que podemos aceitar?
  • Terceirizar ou contratar?
  • Qual o retorno do investimento?
  • É factível ampliar a produção de determinado serviço / produto?
  • Quais os serviços / produtos mais atrativos?

O permanente acompanhamento dos custos, além de responder todas as questões acima, permitirá a implantação de medidas corretivas que visam um melhor desempenho da instituição, com base na possível redefinição de processos, aumento de produtividade, racionalização do uso de capacidade produtiva ou outras medidas, de forma rápida, eficiente e eficaz.

A informação de custos deve ser muito bem elaborada, somente com dados confiáveis podemos tomar decisões que podem mudar o resultado da empresa.

Além disso, precisamos de informações rápidas, não é possível tomar decisões ou analisar os custos com três ou quatro meses de atraso.

Não adianta adotar uma metodologia que proporciona informação excepcionais, mas extremamente complexa, de alto custo e muito demorada.

A informação de custo deve ter um propósito rápido e conciso de tomada de decisão, no gerenciamento e controle.

Armas para negociar

Considero muito delicado negociar a tabela de preços de um produto que não sabemos quanto custa.

Como aceitar a proposta de um cliente para um determinado serviço (exame ou cirurgia) se não conhecemos o gasto efetivo de produção?

A formação de preços dos serviços leva em consideração o custo, a aplicação de margens de lucro e os impostos incidentes sobre a receita.

Com estes itens bem definidos nas negociações com os clientes, outras variáveis devem ser levadas em conta como: volume de atendimento, forma de pagamento (conta aberta, “pacote”, etc), prazo de pagamento, dentre outros.

Negociar é uma arte, mas torna-se bem mais fácil com informações confiáveis e adequadas.

Mas, qual margem podemos aceitar, dependendo do volume e da ociosidade da instituição?

Será que nos momentos de baixa ocupação não podemos atender pacientes/operadoras que proporcionam baixas margens?

São perguntas que devem ser respondidas nos dias de hoje, pois caso não consigamos responder poderemos estar entrando em dificuldades que depois ficarão cada vez mais complexas para se responder e manter a instituição saudável.

Acredito que passamos por um momento econômico delicado e com extrema necessidade de praticarmos um aumento de produtividade (fazer mais com menos).

Os ganhos são cada vez menores, exigindo muita competência na gestão dos negócios.

Temos de conhecer os custos e administrá-los da melhor forma possível, pois a margem de lucro é cada vez mais apertada.

As instituições precisam conhecer quais são seus serviços mais promissores, com maior margem, e estimulá-los, tendo instrumento para negociar e tentar melhorar a margem dos demais.

A gestão de custo pode não resolver todos os problemas, mas ajuda muito.

E aí, qual a sua opinião sobre o assunto?

Compartilhe conosco nos comentários.

Autor

Eduardo Regonha

Diretor executivo da XHL Consultoria. Doutor em Ciências da Saúde pela UNIFESP/EPM – Custos em Oftalmologia, Especialista em Administração Hospitalar pela FGV-SP, Coordenador do Curso de MBA em Administração Hospitalar pela Faculdade Unimed e professor de Custos em Saúde.