Tecnologias como Big Data, Inteligência Artificial e Internet das Coisas, mudanças no comportamento e nas demandas do cliente, novos conceitos como jornada do usuário e funil de vendas: são muitos os fatores que transformaram a rotina e farão parte do futuro do trade marketing.

Nesse panorama, qual é o novo papel desse setor e como suas equipes precisam se comportar? Quais habilidades profissionais de trade devem desenvolver para garantir a relevância e a sustentabilidade de suas organizações?

Para refletir sobre essas e outras questões, continue a leitura do post e conheça mais sobre o futuro do trade marketing, como as mudanças atuais impactarão o segmento e quais são os caminhos para estar dentro dessa nova era na visão de Melissa França, Head of Trade Marketing na Bunge Brasil. Acompanhe!

O profissional de trade marketing e as companhias diante da transformação

A transformação digital revolucionou muitos aspectos da vida em sociedade e nas organizações. De muitas maneiras, a tecnologia catapultou uma série de negócios, mas, para grandes companhias, o cenário não é tão disruptivo.

Melissa usa números da Delloite para apontar que as maiores empresas do mundo crescem, mas muito pouco (cerca de 4%) se comparadas a organizações exponenciais, o que é um chamado urgente para o fato de que elas precisam se revitalizar diante das transformações tecnológicas.

As tais organizações exponenciais são representadas por startups ou empreendimentos que conseguem crescer 10 vezes mais do que empresas tradicionais. O que elas têm em comum, além de um modelo de negócios diferenciado, é uma estrutura mais enxuta e tecnologia.

Assim, para Melissa, alinhar-se com a tecnologia é o passo fundamental para manter uma posição de destaque no mercado no futuro, o que é um grande desafio para o trade marketing. Por isso, ela reforça que o profissional da área deve dominar três habilidades: ter um background financeiro, experiência comercial e, sobretudo, saber analisar dados.

Omnichannel

Entre as principais tendências para o trade marketing, Melissa destaca o omnichannel, que já é uma realidade consolidada para gigantes do mercado, como a Amazon, que é, por sua vez, um dos cases mais bem-sucedidos quando o assunto é o uso da tecnologia disruptiva no comércio eletrônico.

A especialista comenta que um dos produtos do e-commerce, o Amazon Go, é um sistema que funciona por aplicativo e trabalha com visão computacional e aprendizagem de máquina, por exemplo.  

Ao entrar na loja, o cliente ativa o aplicativo da Amazon com QR code e começa a fazer suas compras. O sistema automaticamente reconhece os produtos que são retirados pelo usuário das prateleiras e os coloca no carrinho de compras virtual.

Se o cliente mudar de ideia, o sistema faz a atualização na mesma hora. Uma vez terminado, o cliente sai da loja com suas compras sem passar no caixa: tudo foi já debitado no seu cartão de crédito.

Como será o futuro do trade marketing nesse contexro? “Esqueça técnicas de sortimento, treinamento de caixa, promoção, etc. O novo profissional de trade precisa aprender mais sobre o omnichannel, a integração total de canais, navegação de aplicativos e tudo o que está relacionado ao digital”, diz Melissa. 

Inteligência artificial, experiência do usuário e ciência de dados

Em outro exemplo não tão futurista assim, Melissa fala sobre a aplicação de algoritmos avançados que conseguem capturar quem é o usuário, onde ele mora e o que ele gosta.

Seguindo a ilustração, digamos que essa pessoa é apaixonada por um tipo de chocolate. Um dia, enquanto caminha pela rua, recebe uma mensagem em seu celular dizendo que existe uma loja ou quiosque em 100 metros que tem esse chocolate em estoque.

“Isso, para o trade, propõe uma mudança radical para o sortimento. Vamos precisar estudar, começar a coletar e analisar as informações do usuário para readequar totalmente a forma como pensamos em promoções e o abastecimento de lojas. Tudo será baseado na ciência de dados e inteligência artificial. Treinar o balconista para estimular a venda de produtos não será tão efetivo: é necessário cruzar informações para descobrir o que o cliente quer, o que ele gosta”, comenta.

Para ela, a experiência do usuário será função no futuro do trade marketing, assim como já acontece quando se faz o gerenciamento por categoria. “Cabe ao marketing investigar o mercado e o consumidor. Mas quem olha para a conversão no ponto de venda e como as compras – virtuais e offline – são fechadas é o trade. Logo, esse será nosso papel”.

Como se adaptar ao futuro do trade marketing

Melissa é categórica em afirmar que ter conhecimentos sobre digital, Big Data, experiência do usuário e ciência de dados não serão apenas diferenciais, mas imprescindíveis para o trabalho do trade marketing nestes e nos próximos anos.

“Um programador tem o conhecimento técnico, mas aí é que entra o profissional de trade para fazer o link entre a tecnologia e o negócio; entender como manipular os dados e ajudar o técnico a testar cenários e fazer um trabalho melhor”, diz ela.

Além disso, ela aponta como fortes tendências para o futuro do trade marketing o combo e-commerce e redes sociais, maior parceria e alinhamento entre varejo e indústria e modelos de trabalho mais colaborativos.

O cenário é desafiador e as mudanças acontecem em grande velocidade. Se antes tínhamos dois canais (direto e indireto), agora temos o omnichannel: é preciso se adaptar rápido para não perder a relevância e a preferência do cliente ou parecer uma empresa obsoleta.

Mas por onde começar? Melissa aconselha começar devagar, porém já. “Dê pequenos passos, faça um projeto piloto, inicie testes. O mais importante é dar logo um início a mudança e inserir tecnologia nas empresas”, aponta.

Para empresas que usam a questão dos custos e falta de margem para não investir em tecnologia, Melissa sugere dois caminhos:

• inspirar-se em startups, que quase sempre não tem muito capital, mas apostam em técnicas rápidas, enxutas e mais baratas para implementar processos;
• firmar parcerias com outras empresas que tenham mais expertise, buscar aliados.

“A tomada de decisão é completa com o Big Data. É preciso colocar inteligência e o nosso know-how na tecnologia”, comenta ela.

“Em vez de perder tempo fazendo relatórios de sell-out, por exemplo, eu quero poder apertar um botão e ver toda a informação que preciso. O lojista lê os dados na gôndola, isso automaticamente passa para o escritório e, assim, começamos a tomar decisões mais rápidas e seguras. Esse é o caminho”, finaliza.