Blog

Insights de gestão para você antecipar, assimilar e solucionar os seus desafios de negócio

Como o treinamento da equipe de vendas impacta no sucesso
Acompanhar a versatilidade do mercado no Trade é um desafio companhias de todos os tamanhos. Nesse sentido, o treinamento da equipe de vendas é fundamental.

Conecte-se

[addthis tool=addthis_horizontal_follow_toolbox]

Manter o foco e a atualização de um time de vendas é difícil, tendo em vista que as infinitas movimentações de mercado nos exigem mais números positivos em menos tempo.

E nada pode ser colocado em prática sem uma boa estrutura de treinamento da equipe de vendas. Para isso, vale a pena ficar atento aos caminhos que o mercado toma, às necessidades dos colaboradores e em como é possível manter a frieza dos números com o calor humano.

Para nos contar como foi o treinamento da equipe de vendas em seu projeto para a Olympikus, Eduardo Borba, especialista no assunto e professor da ESPM, conversou com o público do Trade Marketing Conference, evento realizado pela Blueprintt.

Confira para saber mais sobre treinamento da equipe de vendas!

Ecossistema de vendas: conheça o presente para construir o futuro

Infelizmente, o Go Horse é um estado mental de trabalho no qual a maioria de nós está.

Dentro deste preceito, podemos pensar que existem três formas de solucionar um problema, a correta, a incorreta e a Go Horse, que nada mais é do que resolver de maneira errada, só que rápida.

“É como se seguíssemos a todo vapor com um cabresto de cavalo e, assim, não reparássemos no óbvio. Antes de inovar, temos que fazer o feijão com arroz”, explicou o professor.

Voltando um pouco no tempo, podemos dizer que quem criava a demanda das ações nos pontos de venda eram as indústrias. Porém, há mais ou menos 20 anos, o próprio Trade começou a comandar o volume de pontos de venda.

Hoje, com base em sua experiência, Borba acredita que o shopper é quem dá as cartas e, por isso, é extremamente necessário entendê-lo e investir no treinamento da equipe de vendas.

Um dos principais apontamentos dele em relação ao “como fazer” é que isso não tem nada a ver com novas ferramentas e tecnologias, mas sim com o olhar para como será possível lidar com o boom de mudanças da atualidade.

“Nos últimos dois anos, geramos mais dados do que em toda a história humana. Até a década de 60, as mudanças eram quase sempre lineares. Mas desde 1965, Gordon Murs nos diz que a tecnologia se transformou em algo exponencial, que a cada dois anos mudará completamente, e eu concordo com ele”, disse Borba.

Para completar, ele lembra que as equipes comerciais se encontram dentro de um padrão criado, que não cabe mais frente à velocidade das atualizações de mercado e, por isso, têm dificuldade de esmiuçar informações. Porém, é um “problema bom”, pois abre precedentes para fazer diferente.

Nesse sentido, o treinamento da equipe de vendas é fundamental.

O treinamento da equipe de vendas e a gestão do óbvio

O foco em criação de atalhos é uma das principais ferramentas para Borba. “Por isso a ideia dos números nos combos do McDonald’s é tão boa. O número 1 é o mesmo em qualquer lugar do mundo. Eu não preciso saber falar o idioma e, de quebra, tem um jingle que me ajuda a lembrar todos os ingredientes que ele tem”, afirmou.

Para seguir esta jornada na Olympikus, ele e a sua equipe criaram materiais e estratégias voltados a três pilares: atrair, engajar e conectar. Além disso, o foco se transformou em trabalhar a gestão do óbvio, pois estamos sempre tão de olho na evolução que esquecemos de cumprir o básico com excelência.

Aliás, vale o momento para deixar aqui o mesmo questionamento que ele deixou ao público da palestra: você trabalha isso na sua empresa?

“Precisamos parar de achar que as pessoas só compram por impulso, por exemplo. A maioria das compras é planejada e, mais do que isso, as pessoas já chegam com a marca na cabeça e o que ela representa”, argumentou Borba. 

E se o momento do mercado é transformador, para ele, a chave tem que virar primeiro de dentro para fora.

Por isso, o time de Trade da Olympikus passou por um processo de transformação. Na época, o modelo de treinamento da equipe de vendas se baseava em materiais impressos.

O resultado? Custos altos e baixa produtividade. Ficava bem difícil criar novidades em cima deste arsenal a todo momento e havia gastos com esse retrabalho.

A solução foi desenvolver um aplicativo de treinamento da equipe de vendas focado em eficácia, pois a briga era grande.

A Olympikus era lembrada, na maioria dos casos, apenas pelos tênis que as crianças usavam na escola nas décadas de 80 e 90. Era preciso gerar desejo no consumidor e repassar isso durante o treinamento da equipe de vendas.

Para Borba, se tem algo que não podia escapar ao sucesso da eficácia era a atenção ao óbvio para a transformação das oportunidades.

Quando ele entrou no projeto, o treinamento da equipe de vendas alcançava 2.636 pessoas. Em seu segundo ano, ainda sem aplicações de grandes tecnologias, passou para 16 mil; no terceiro ano, para 30 mil; no último ano, foi para, aproximadamente, 60 mil, focando apenas na gestão do óbvio.

Onde buscar a obviedade e dar base ao seu time

“No Trade, não interessa se o objetivo é estratégico ou tático. Tem que ir a campo todos os dias. E não é no ar-condicionado do Uber não, é pegando ônibus”, disse Borba. Para ele, vivenciar as dores do time é essencial para gerar empatia e fazer com que as ações tenham impacto.

Um exemplo sobre o óbvio são os equipamentos de qualidade. Imagine a sua equipe, que representa uma marca que prega o uso de tecnologia de ponta, chegando em uma visita com um celular com a tela quebrada. Isso é essencial, mas nem sempre priorizado pelas empresas.

Também é preciso fornecer o material de apoio necessário, passando por cartazes para identificação dentro de estoques, fichas de cadastro e portal para tirar dúvidas, além de outros meios de interação.

“A qualidade das embalagens do estoque da Reebok já chegou a ser um ponto de atenção. Ouvi este depoimento de um vendedor uma vez. Pense: quem quer pegar uma caixa desgastada e amassada para apresentar o produto ao cliente?”, questionou Borba.

Outros pontos, como unificar a linguagem na comunicação do produto e oferecer materiais de apoio, são ações de baixo custo que devem estar sempre no radar. Um vídeo que resuma tudo o que o vendedor precisa saber pode ser uma ferramenta ágil para a resolução de pequenos problemas.

Vale lembrar que também é necessário parar de criar empecilhos e começar a pensar em soluções. Por exemplo, fazer um material que o vendedor não poderá consultar no dia a dia por não poder usar celular não serve. Analise o caso para ver se é mais viável imprimir o conteúdo ou liberar o equipamento.

“Ah, mas usará todo o pacote de dados do celular dele”: pense em uma campanha de incentivo com recargas.

Mais foco na execução do que na estratégia

Quando um plano der errado, pare e pense: será que não foi porque foi mal-executado? Para Borba, a execução pode ser muito mais importante do que a própria estratégia. E deve ser uma cultura criada dentro da empresa: o Trade é apenas o meio.

“É o Trade que traz oportunidades, está com o cliente e ajuda a desenvolver a marca no ponto de venda”, frisou ele.

Borba também acredita que é preciso superar a pretensão do longo prazo. Em sua passagem pela Olympikus, havia uma estratégia para a área planejada até 2030. Porém, pipelines muito extensos são extremamente perigosos. Lembra da greve dos caminhoneiros? Quem imaginaria que ela poderia acontecer? E, com certeza, ela balançou muitas equipes de Trade.

“Os treinamentos do futuro serão muito mais eficientes se feitos em cima de conteúdo captado sobre o que os shoppers realmente querem e fazem. Hoje, o Zafari do Morumbi tem câmeras de alta tecnologia que mapeiam tudo que o consumidor faz”, contou o professor.

Como você faz o treinamento da equipe de vendas da sua empresa? Compartilhe a sua experiência!

Autor

Rita Bomfim

Formada em Publicidade e Propaganda e pós-graduada em Organização e Administração de Eventos pelo SENAC, possui 12 anos de experiências em produção de eventos corporativos e encontros de negócios. Atualmente, é gerente de pesquisa e conteúdo da Blueprintt.