Desenvolvimento de clientes e a área de produtos

Desenvolvimento de clientes
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Para as empresas que vendem produtos personalizados e com alto nível de tecnologia, vender só pelo significado raso da palavra não faz mais sentido. Hoje, quem assume um papel de Product Manager de uma companhia pensa em todas possibilidades de satisfação do cliente.

O desenvolvimento do cliente durante o processo de criação se torna um fator estratégico para o negócio, gerando confiabilidade para o cliente final e engajamento para o público interno. Isso acontece pelo fato de que junto com o produto, a empresa passa a vender uma ideia.

Fato é que o mercado vem passando por uma transformação, quando ouvimos sobre blockchain e soluções disruptivas não é só uma questão de tecnologia, o mercado continuou no seu lugar, o que aconteceu foi a entrada de novas tecnologias. Uma nova fase a partir dessa inserção se inicia.

Nesse quesito a mudança de mindset é fundamental, pois a forma de trabalhar mudou, o modelo de como montar um produto é totalmente diferente se comparado há 10 anos atrás.

Talvez a maior disrupção entre esses anos foi o surgimento das startups, oferecendo produtos melhores, com preços mais atrativos, proporcionando uma experiência que até então era inexistente e sem necessidade de reportar lucro para o fornecedor. São muitos os diferenciais, como a agilidade em resolver questões burocráticas.

Então todas as grandes empresas devem somente investir em profissionais de startups? Não necessariamente. Normalmente uma startup começa com três pessoas e quando não dá certo, é bem mais simples encerrar suas atividades se comparada às empresas que possuem uma estrutura robusta.

O desafio é: como a empresa lança um produto alinhado com as necessidades dos clientes?

“Durante todos esse anos eu percebi que investir tempo e recurso não só financeiro e intelectual e buscar o desenvolvimento do cliente, que é um framework muito utilizado por startups no Vale do Silício e no Brasil, ainda está um pouco recipiente”, diz Ricardo Ferrari Pasqualino, ex-Product Manager do Itaú na 2ª edição do Product Management Conference, realizado pela Blueprintt.

O conceito de desenvolvimento de clientes

O foco central é a necessidade do cliente, o conceito é formado a partir de algumas ações: como validar a importância do produto com com vai adquiri-lo e priorizar os feedbacks em todas as etapas de construção. Valorize o que os clientes têm a dizer, dessas conversas surgem insights interessantíssimos.

Outro ponto, transforme em dados tudo aquilo que o PM ouviu durante esse processo de troca de informações com os clientes. Leve até o time todas as ideias e pesquisas realizadas.

Um erro comum do gestor é aplicar essas informações apenas no relatório final do ano e não utilizar mais. Ter os resultados e compartilhar com o time de uma forma clara, pode ser muito benéfico.

Criar hipóteses é encontrar soluções. Não basta somente pesquisar, compreender a dor do cliente e não ter hipóteses de como endereçar os feedbacks.

Qual funcionalidade gera mais valor para o cliente?

Ricardo comenta sobre como agregar valor para o cliente diante desse desafio.

De acordo com o PM, o time precisa ter um jeito de começar a inserir o cliente dentro desse processo, e no estudo do framework realizado, eles perceberam que o líder do projeto tem poder de falar “cara, nós estamos no caminho certo, avaliamos com o cliente e, de fato, existe uma outra oportunidade” e essa é a abordagem mais correta a se fazer.

Cada detalhe durante o processo é importante, e principalmente, é preciso conhecer o propósito daquilo que o squad está desenvolvendo. Nem sempre é o que acontece, seja pela preocupação de entregar com urgência ou pela falta de comunicação entre os envolvidos.

Lembre-se sempre desses pontos:

  • Qual problema você está identificando?
  • Qual solução você está identificando?
  • Para quem?

Colocar essas perguntas de uma forma visual faz com que o time lembre-se sempre do propósito da criação. Não basta jogar no ar, dê vida para essas reflexões.

É uma forma de ter interação com o cliente de forma constante. Além de buscar melhorias com base na estratégia e propósito.

“Ter uma proposta de valor alinhada com todo mundo é super importante e que ela seja manipulável”, destaca Ricardo.

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